• De 700 € à 1300 € / jour
  • 2 jours

Formac’tion Relation & Vente BtoB

VENTE COMMERCE
Types
  • Présentiel
  • A distance - elearning/visio/téléphone
Points forts
  • Le + Formateur • Expérience de 15 ans en management d’équipe • Formation de formateur certifié Impulsion Consulting • Relation directe commanditaire pour évaluation des besoins en formation et adaptabilité du programme
  • • A l’issue de chaque atelier pratique
  • les participants sont invités à confronter leur expérience à leurs pratiques pour identifier leurs points forts et les compétences à développer en termes d’agilité commerciale. • Plan d’actions individuel
Programme proposé par
Agathe
Objectifs
• Identifier les facteurs révélateurs d’une approche conseil
• Travailler leur posture « conseil » pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée
• Appréhender les processus d’achat de vente et comprendre comment mieux les maîtriser
• Maîtriser les étapes de la vente : contacter, connaître, convaincre, conclure
• Maîtriser les argumentaires de vente des prestations
• Réactiver les fondamentaux et les transformer en réflexes durables
Public visés
Attaché Commercial, Responsable commercial, Tous personnels assurant un service d'accueil
et/ou de suivi client
Programme
Séquence 1 : Connaitre son environnement
Se situer dans l’environnement
Identifier le positionnement de la marque par la technique SWOT
Les enjeux clients BtoB vs BtoC
Le triangle de la satisfaction client
- Professionnalisme
- Relationnel
- Sens de service

Séquence 2 : La posture vente « CONSEIL »
• Entrer en contact avec le client : la géométrie comportementale au service de la vente
• Enrichir sa relation client et faire la différence
• La posture « Technicien vendeur » en BtoB
• Les motivations d’achat en BtoC par la méthode SONCAS

• Comprendre l’importance de l’image dans la relation client : Le mimétisme comportemental et le cercle vertueux
• Distinguer empathie et besoin d’approbation
• Agir pour le client : le don et la dette
Séquence 3
• Construire le socle de valeurs de sa marque dans le service des ventes
• Définir et valoriser les actions de chaque jour pour Incarner et Communiquer sur ses valeurs
• Ecrire sa chartre des relations commerciales


JOUR 2
Séquence 4 : Les processus de vente et processus d’achat
Connaître
• Écoute active
• Méthode Funnel
• Construction de la bibliothèque de questions
• Tactiques de questionnement

Convaincre
• User de la Méthode CAB : Caractéristique, Avantage et Bénéfice client.
• Le traitement des objections : zoom sur l’objection prix
• La méthode Frisbee

Conclure & Rassurer
• Techniques de conclusion (alternative, approche directe et incitation irrationnelle)
• Les conditions de la confiance

Techniques principales d’animation en J2 :
• Techniques de coaching individuel et collectif sous forme de séquence de travail et de creation : Pitch par typologie d’interlocuteur, Argumentaires de vente Bénéfices, Avantages, Caractéristiques, Guide de traitement des objections
• Mise en situation
Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement
• Alternance d’exposés théoriques, de travaux de recherche en sous-groupe et en individuel avec restitution, de débats, de témoignages, de partages d’expérience, d’atelier de simulation
Pré requis pédagogiques
Aucun
Suivi et évaluations
• Evaluation et remise d’une attestation de stage suite à évaluation individuelle via un questionnaire

• Suivi et encadrement de la formation : Signature d’une feuille de présence par demi-journée par chaque stagiaire et par l’animateur
• Evaluation des besoins préalables avec un dirigeant ou responsable d’équipe (1h30)
• Diagnostic individuel préalable par questionnaire en ligne
• Evaluation à chaud à l’issue de chaque atelier et en post accompagnement