• De 750 € à 850 € / jour
  • Durée 2 jours

DEVELOPPER LES VENTES (Les Fondamentaux de la Vente)

Relation Client - Performance Commerciale
Types
  • Présentiel
Points forts
  • DEMARCHE PEDAGOGIQUE (100 % Opérationnelle
  • ludique et interactive). Méthodes actives et Participatives (Alternance de travail individuel et en sous-groupe
  • mises en situation «jeux de rôles» et études de cas
  • suivies de débriefings). Concrétisation de la Formation par un Plan d’Action individuel et/ou collectif (deux à trois objectifs).
Programme proposé par
Alain
Objectifs
FAIRE LE POINT sur les notions et méthodologies pratiques acquises en Dynamique Commerciale et identifier les besoins qui subsistent pour Compléter, Approfondir, Améliorer.

PERFECTIONNER ses méthodes, techniques et pratiques Commerciales (spécifiquement lors de l’entretien de vente).

ADOPTER des attitudes et comportements favorisant l’Efficacité Commerciale avec le Client et la Performance Commerciale de l’Entreprise, en termes de Satisfaction Client et de Développement des Ventes.

DIAGNOSTIQUER ses points forts et améliorables (formaliser un Plan d’Action).
Public visés
Cette formation est destinée au Personnel en Relation Client, avec ou sans expérience.
Programme
1. Le Contexte de l’Entreprise (rappel)
 Mission – Finalités - Valeurs
 Composantes de la Qualité de service
 Le Client (Attentes – Besoins – Motivations)

2. L’Entretien de Vente (Passer de la Relation Client à la Relation Commerciale)
 Structurer l’Entretien de Vente (Les phases de l’Entretien de Vente ‘’Les 4P’’)
 Connaître et Découvrir les Besoins du Client (Différencier la demande et le besoin réel – Recueillir et Détecter les besoins et les motivations : Ecouter ‘’écoute active’’ – Questionner ‘’Poser les bonnes questions, questions ouvertes, orientées et fermées’’ – Méthode ‘’Soncas’’ - Reformuler les besoins exprimés)
 Passer de la réactivité à la proactivité (Guider l’entretien ‘’Anticiper - Oser questionner, proposer, conseiller……’’)
 Maîtriser son argumentation pour Donner envie et Convaincre (Structurer son argumentation ‘’connaître & valoriser ses produits’’ - Utiliser un vocabulaire sensoriel - Tactiques de Vente (Cross selling – Up selling)
 Gérer les objections (Comprendre – Identifier et Répondre aux objections avec Assertivité) – S’Adapter & Favoriser un échange constructif
 Rester force de proposition (Proposition adaptée – Satisfaction Client)
 Savoir conclure (Remerciements & Prise de congé personnalisée)

3. Communiquer Efficacement (rappel)
 Les trois axes (Verbal -Vocal - Non-verbal) ; Les trois niveaux (Opinions-Faits-Sentiments) ; Ecouter-Questionner-Reformuler
 L’Assertivité – Les Attitudes non assertives ; L’Empathie ; Les Attitudes de Porter
 Le langage positif - Les expressions adaptées, les expressions à éviter

4. Optimiser son Efficacité
 Organisation & Gestion des priorités
 Conserver sa stabilité émotionnelle face aux situations difficiles (Renforcer ses croyances positives - Gestion du stress et des émotions)
 Homogénéiser les pratiques au sein de l’équipe (points clés du débriefing avec soi-même, avec sa hiérarchie, avec ses collègues)
Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement
L’intervention est construite comme un atelier intensif à partir de méthodes actives et Participatives, afin de développer la synergie de groupe par l’implication permanente des participants. Alternance de travail individuel et en sous-groupe (préparation des mises en situation & études de cas), de séances collectives (mises en situation ‘’jeux de rôles, avec utilisation de la vidéo’’ suivies de débriefings, restitution des études de cas, retours d’expériences), ainsi que d’apports théoriques en fonction des besoins exprimés ou/et révélés.

La Formation se décline en 5 temps :

1. Réaliser un diagnostic initial et final (quiz initial – quiz final).
2. Réfléchir sur sa pratique professionnelle afin de la faire évoluer.
3. Partager des préoccupations identiques et identifier les solutions appropriées
4. S’entraîner par des Ateliers d’études de cas pratiques et des mises en situation « jeux de rôle » afin d’optimiser le transfert de compétence.
5. Identifier des axes de progrès & Formaliser ces engagements (Plan d’Action individuel).
Pré requis pédagogiques
Groupe composé de quatre à huit participants.
Suivi et évaluations
Quiz initial – final
Plan d’Action personnalisé en fin de Formation
Questionnaire évaluation à chaud fin de Formation
Compte rendu de Formation